AG亚游集团藥業:創新營銷組合拳讓銷售蝶變

2018/5/10 16:47:53 人評論 次瀏覽 分類:媒體報道

   AG亚游集团藥業:創新營銷組合拳讓銷售蝶變


   對於業界來說,中藥飲片隻要質量好、道地,自然就可以獲得市場的認可,銷售也不會成問題。實際上,除了像蟲草、人參等貴細藥材有開展一定的市場營銷外,更多的中藥飲片是依然是處於“坐商”思維的粗放式銷售模式。可以說是,中藥飲片處於“沒有營銷”的時代。


   當然,這與中藥飲片產品創新的滯後不無關係,畢竟營銷的創新是基於產品創新的基礎上。近幾年來,隨著破壁技術的興起,新型中藥飲片的開發,讓中藥飲片的營銷有了新的概念。


☆ 環境分析 


   一直以來,在傳統中藥飲片市場,飲片的市場推廣模式,更多的是“銷售”——是一種帶有明顯“坐商”思維的粗放式產品買賣,鮮有創新營銷——一種以打造品牌、提供精細化服務、戰略定位明確、目標明確的現代“行商”思維的買賣。特別是在OTC渠道,這種情況表現更甚。


   2011年,新型飲片“草晶華破壁草本”麵世,憑著產品革命性創新技術和營銷創新,打破了傳統中藥飲片“沒有營銷”的時代,以年複合增長率高達73.96%,2017年銷售同比增長84.39%的業績,領跑中藥飲片子行業。


   那麽,近年來的草晶華破壁草本營銷模式,能為中國中藥飲片技術創新和營銷模式創新,提供哪些的更好更新的路子,為“健康中國”加油呢?也是AG亚游集团藥業思考和為之努力的方向。


☆ 策劃思路和目的 ☆



   草晶華破壁草本之所以成為飲片的領跑品牌,技術創新性和品質是關鍵。因此,為了使產品惠及更多的消費者,快速進行零售渠道的推廣,不斷創新營銷,充分利用好渠道資源和企業內生資源及各式平台,通過一係列的營銷組合拳,進行市場開拓、宣傳造勢、占領目標顧客心智認知,以形成市場競爭優勢和顧客心智占位,讓產品快速形成爆款,在行業中建立獨有的競爭壁壘。


☆ 執行步驟及做法 ☆


做法一:“一把手工程”


   市場營銷,特別是新品類“入門”,最高明、最能快速撬動銷售的做法,就是首先占領“意見領袖”——決策者的心智,進而帶動市場其他要素的關注與購買。


   草晶華破壁草本在2011年開始進行全國推廣的時候,企業的營銷戰略目標就聚焦在連鎖藥店的最高層,創造性提出營銷目標的“一把手工程”。由此,草晶華破壁草本快速打開了醫藥零售市場的口子,為後續營銷戰略、戰術打法升級,奠定了基礎。


做法二:建立大品牌戰略定位


   2015年,經過草晶華破壁草本營銷“一把手工程”多年的積澱,為企業贏得了有利的戰略升級契機。


   這一年,草晶華攜手特勞特(中國)戰略定位谘詢公司對產品品牌進行戰略定位,啟用了“草晶華”作為品牌名稱,用“破壁草本”作為“中藥破壁飲片”品類名稱。


   這一戰略舉措,從根本上解決了消費者對草晶華品牌、品類認知的心智障礙,並通過樹立“更好吸收,服用便捷”的品類價值,進一步搶占了消費者心智認知這一核心,驅動產品銷售的提升,也逐漸成為破壁中藥飲片的領導品牌。


做法三:營銷升級“兩會兩工程”


   2016年,經過了幾年時間的市場積澱,草晶華除了進行品牌戰略的升級外,AG亚游集团藥業對營銷戰略和戰術也進行了同步升級,開始組建專業培訓師團隊和動銷團隊,力圖達到雙劍合璧,指向藥品營銷的關鍵一道門檻——藥店店員,讓他們了解和更好地推動草晶華產品銷售。


   為此,AG亚游集团藥業成立了草晶華商學院,招募了一大批專業講師,設立了市場部、培訓部,對藥店店員進行全方位的中醫診療、中藥養生、銷售幫扶、動銷帶教等係統而專業的強化訓練,幫助他們提高專業知識和動銷技巧。期間,AG亚游集团藥業同步加強了一線銷售隊伍建設,在全國各地建立辦事處,把服務推到一線市場,讓草晶華的服務覆蓋麵更廣、服務更及時。


做法四:建立愛心基金培育愛心品牌


   為了弘揚愛心公益事業,2015年8月,草晶華破壁草本啟動了專項基金——草晶華愛心基金,先後與老百姓大藥房、鴻翔一心堂、海王星辰、益豐大藥房、國大藥房等連鎖巨頭合作設立基金,為連鎖藥店內部有困難的店員,積極提供幫助。


   2016年5月,經向中山市慈善總會申請,AG亚游集团藥業在“慈善中山”公益平台設立了“草晶華慈善基金”。兩年多來,單單針對合作建立愛心基金的連鎖藥店,草晶華愛心基金給予困難店員的現金捐助就達到了33.49萬元,涉及數十家連鎖藥店的數十個困難幫扶對象。其中,最大的單筆捐助3萬元。


☆ 案例創新點 ☆ 


1.營銷思維創新


   草晶華“一把手工程”,通過對零售企業一把手的心智占位,快速把草晶華品牌附加值以及破壁草本品類價值、技術創新性、品類唯一性、權威性等獨有優勢,灌輸進決策者的大腦,讓決策者首先成為草晶華的體驗者,從而驅使決策者快馬加鞭,引進產品上架銷售,甚至親自部署整體戰術打法和督戰。對草晶華的品牌及銷售都起到極大的促進作用。


2.品牌戰略創新


   在特勞特戰略護航下,2016年開始,草晶華啟動了品牌廣告,通過傳統電視、戶外媒體、新媒體、分眾傳媒等形式做立體傳播,打造市場破壁草本的標杆品牌。


3.全渠道戰略整合


   草晶華除了通過“兩會兩工程”為零售藥店提供全麵的服務與支持的基礎上,進一步整合銷售渠道,打造線上線下相結合的全渠道營銷戰略體係。


   草晶華通過攜手醫藥電商巨頭建立合作,結合企業自建電商平台推廣銷售的模式,打造多維線上銷售體係,綜合驅動業績快速增長。


4.營銷模式創新


   近兩年來,草晶華通過全線啟動“兩會兩工程”,把銷售啟動會、銷售改善會和星火工程、火炬工程推向了OTC前線。


   通過為店員培訓中醫診療知識、中藥學知識和門店動銷水平提高,幫助終端綜合打造較強的銷售服務能力,使之成為產品品牌宣傳、展示及銷售的窗口,營造更具持續性、更好口碑的長線的產品銷售氛圍。


5.公益形象創新


   草晶華通過設立愛心基金的方式,為藥店人提供困難幫扶資助,讓愛心文化和公益事業持續得到發揚光大。在這個過程中,企業在積累寶貴的公益慈善項目經驗的同時,展現了“博愛”精神,進一步凝聚了品牌向心力。


☆ 市場效果 ☆


   事實證明,從“一把手工程”、品牌戰略定位和品牌傳播、“兩會兩工程”再到愛心基金運作,讓草晶華破壁草本的品牌影響力和市場競爭力進一步加強了,銷售從2012年至2017年複合增長率高達73.96%。這樣的市場效果,不僅在市場增長方麵領漲於中藥飲片品類,草晶華也因此成為市場極具成長力的新型飲片,為創新中藥品類與營銷樹立了“現象級”標杆。

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